왜SPOT 기법을 적용해야 할까? [6]

사례를 활용하는 SPOT

오늘은 사례를 활용하는 SPOT 기법에 대해 알아보겠습니다.

빗을 생산하는 공장에 4명의 판매원이 있었습니다. 사장은 4명의 판매원들에게 절에 가서 스님들에게 빗을 팔 것을 지시했습니다. 여러분이라면 어떻게 하시겠습니까? 머리카락도 없는 스님들에게 어떻게 빗을 팔라는 말인지? 좋은 아이디어가 있으시면 말씀해주세요.

예, 우리가 예상하는 것처럼 결과가 뻔한 상황이었으나 4명의 판매원들은 그래도 빗을 팔러 절로 갔습니다. 처음에 절에 판매하러 간 판매원은 예상대로 빈손으로 돌아왔습니다. 그리고 본인이 겪은 일을 이렇게 설명했습니다. '절에 있는 스님들은 모두 빡빡머리여서 빗이 필요 없다고 해서 그냥 쫓겨 왔습니다. 이것은 처음부터 불가능한 지시입니다.'

그런데 두 번째 절에 간 판매원은 수십 개를 팔고 왔습니다. 그는 스님들이 비록 빡빡머리이긴 하지만 수시로 머리를 빗고, 빗으로 머리를 눌러주면 혈액 순환이 잘 되어 건강하게 수도를 할 수 있다고 설득시켰다는 것입니다. 

세 번째 판매원은 어떻게 했을 것 같습니까? 그는 수완이 매우 좋은 사람이었는데 단번에 몇 백 개나 팔았습니다. 그는 주지스님에게 말했습니다. '참배객들이 향을 태우다 보면 머리에 향의 재가 가득 묻게 되는 경우가 있는데, 이 때 절에서 빗을 준비해두었다가 그들에게 무료로 주게 되면 자신들의 작은 것까지 챙겨주는 것을 아주 고맙게 생각하고, 참배객들은 더 자주 절에 찾아올 것입니다.' 라고 말했다는 것입니다.

그런데, 네 번째로 절에 간 판매원은 놀랍게도 아예 대량 주문을 받아가지고 돌아왔습니다. 모두가 깜짝 놀라 어떻게 된 일인지 묻자 그는 '참배객들에게 빗을 기념품으로 증정하되 빗의 한 면에는 참배객들이 좋아하는 연꽃을 새겨 넣고, 다른 한 면에는 「길선(吉善) 빗」 이라 새겨 넣으면 절의 이미지가 크게 올라갈 것입니다.' 하고 설들했다는 것입니다. 

똑같은 제품인데도 사람에 따라 매출 상황이 판이하게 달라지는 것은 주어진 문제를 바라보는 각자의 마음이 다르기 때문입니다. 이처럼 우리도 얼마든지 지금보다 훨씬 더 나아진 자기 자신과 회사를 만들 수 있습니다. 모든 것은 내가 어떻게 생각하느냐 마음먹기에 달렸습니다. 

이렇게 유명사례를 인용하여 이야기 한 후 그 뒤에 강사가 말하고자 하는 내용을 담아 전달하면 청중들에게 깊은 감동을 전달 할 수 있습니다. 또는, 감동이 있는 시를 한편 암송해도 좋은 SPOT이 됩니다. 잔잔한 음악을 배경으로 깔고 시를 암송하는 것입니다. 강사들이 강의 마지막에 주로 많이 사용하는 방법인데 청중들에게 마지막으로 마음 깊은 곳에 진한 감동의 여운을 남겨주는 좋은 방법입니다. 잔잔한 음악을 깔고 '마지막으로 제가 가장 좋아하는 시 한 구절을 여러분께 전해드리고 마치고자 합니다. 저의 인생에 큰 전환점을 만들어 준 시입니다. 눈을 감고 감상해주시면 감사하겠습니다.'

유리하다고 교만하지 말고 불리하다고 비굴하지 말라. / 무엇을 들었다고 쉽게 행동하지 말고 그것이 사실인지 깊이 생각하여 이치가 명확할 때 과감히 행동하라. / 벙어리처럼 침묵하고 임금처럼 말하며 눈처럼 냉정하고 불처럼 뜨거워라. / 태산 같은 자부심을 갖고 누운 풀처럼 자기를 낮추어라. / 역경을 참아 이겨내고 형편이 풀릴 때를 조심하라. / 재물을 오물처럼 볼 줄 알고 터지는 분노를 잘 다스려라. / 때로는 마음껏 풍류를 즐기고 / 사슴처럼 두려워 할 줄 알고 호랑이처럼 무섭고 사나워라. / 이것이 지혜로운 이의 삶이니라. <잡보잠경> 중에서...

날마다 하루 분량의 즐거움을 주시고 / 일생의 꿈은 그 과정에 기쁨을 주셔서, 떠나야 할 곳에서는 빨리 떠나게 하시고, 머물러야 할 자리에는 영원히 아름답게 머물게 하소서. / 누구 앞에서나 똑같이 겸손하게 하시고 어디서나 머리를 낮춤으로써 내 얼굴이 드러나지 않게 하소서. / 마음을 가난하게 하여 눈물이 많게 하시고 생각을 빛나게 하여 웃음이 많게 하소서. / 인내하게 하소서. / 인내는 잘못을 참고 그냥 지나가는 것이 아니라 사랑으로 깨닫게 하고 기다림이 기쁨이 되는 인내이게 하소서. / 용기를 주소서. / 부끄러움과 부족함을 드러내는 용기를 주시고 용서와 화해를 미루지 않는 용기를 주소서. / 음악을 듣게 하시고 햇빛을 좋아하게 하시고 꽃과 나뭇잎의 아름다움에 늘 감탄하게 하소서. / 누구의 말이나 귀 기울일 줄 알고 지켜야 할 비밀은 끝까지 지키게 하소서. / 사람을 외모로 평가하지 않게 하시고 그 사람의 참 가치와 모습을 빨리 알게 하소서. / 사람과의 헤어짐을 자연스럽게 받아들이되 그 사람의 좋은 점만 기억하게 하소서. / 나이가 들어 쇠약해질 때도 삶을 허무나 후회나 고통으로 생각하지 않게 하시고 나이가 들면서 찾아오는 지혜와 너그러움과 부드러움을 좋아하게 하소서. / 삶을 잔잔하게 하소서. / 그러나 폭풍이 몰려와도 쓰러지지 않게 하시고 고난을 통해 성숙하게 하소서. / 건강을 주소서. 그러나 내 삶과 생각이 건강의 노예가 되지 않도록 하소서. / 질서를 지키고 원칙과 기준이 확실하며 균형과 조화를 잃지 않도록 하시고 성공한 사람보다 소중한 사람이 되게 하소서. / 언제 어디서나 사랑만큼 쉬운 길이 없고 사랑만큼 아름다운 길이 없다는 것을 알고 늘 그 길을 택하게 하소서. <삶의 기도> 중에서...

이러한 사례는 인터넷이나 책을 통해 자료를 수집해야 합니다. 그리고 많은 연습을 통해 자기 것으로 만들어야 합니다. 이것은 유머처럼 웃음을 유발하지 않지만 청중들의 마음에 잔잔한 감동을 불러 일으켜 청중들을 집중시키고 마음의 문을 열고 동기부여를 하는데 크게 효과가 있습니다.